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Online Kurs Digitalisierung des Vertriebs

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Kursmerkmale

  • Kursniveau: Einsteiger
  • Lernumfang: ca. 139 Minuten
  • Sprache: deutsch
Zielgruppen:
Jobwechsler Unternehmer & Arbeitgeber Experte & Spezialist

Kursübersicht

Über den Online-Kurs

Die Digitale Transformation verändert die Art, wie Kunden einkaufen und wie Unternehmen arbeiten. Auch der deutsche Mittelstand - seit Jahren mit innovativen und hochwertigen Produkten weltweit erfolgreich - steht vor der Aufgabe, seine Dienstleistungen und Produkte digital verfügbar zu machen. Einer aktuellen KfW-Studie zufolge verfügen bisher jedoch nur sechzehn Prozent der mittelständischen Unternehmen in Deutschland überhaupt über einen Online-Shop. Und in der Summe werden lediglich vier Prozent der Gesamtumsätze der mittelständischen Wirtschaft über digitale Kanäle erzielt.
Der Mittelstand darf nicht den Anschluss verlieren. Aktuelle Studien zeigen aber, dass einem großen Teil der Unternehmen eine digitale Strategie fehlt. Neben fehlenden Ressourcen sind es auch fehlende Kompetenzen, die Digitale Transformation für das eigene Unternehmen zu vollziehen.
Abhilfe schafft diese Videokursreihe der renommierten Experten Björn Schäfer, Managing-Director und Gründer der Mediaagentur vjsual und Dr. Martin Wrobel, Forscher im Bereich Marketing und Vertrieb am Alexander von Humboldt Institut für Internet und Gesellschaft im Bereich internet-basierte Innovationen. Diese Reihe stellt eine Anleitung zur Einleitung der digitalen Transformation in kleinen und mittelständischen Unternehmen dar.

Kursinhalte

Der Mittelstand gilt als Motor der deutschen Wirtschaft und verfügt eigentlich über alle Voraussetzungen für die erfolgreiche Digitale Transformation. Dennoch kommt der Prozess bisweilen ins Stocken. Neben der fehlenden fachlichen Qualifikation einzelner Mitarbeiter fehlen auch Ressourcen und Know-How. Doch wie lässt sich das ändern? Diese Kursreihe beschäftigt sich mit der Frage, welche Anforderungen Sie als Unternehmen an Mitarbeiter und Prozesse stellen müssen, um die Digitale Transformation voranzutreiben. Aufbauend auf der Zielgruppe und der Auswahl wichtiger Marketingkanäle wird dabei die Optimierung des Verkaufszyklus über den Verkauf hinaus und der Einsatz wichtiger Werkzeuge und Tools diskutiert.

Diese Kursreihe hat dabei folgende Einheiten:

  • Einführung: Aktueller Stand der Digitalen Transformation im Mittelstand und Vertrieb
  • Zielgruppen: Vom idealen Kunden zu den Buyers Persona
  • Marketing Channels und Lead Generierung: Die wichtigsten digitalen Marketing Channels im B2B-Bereich
  • Funnel Management: Von der Lead Generierung bis zum Customer Success
  • Personal & Organisation: Herausforderungen an Mensch, Unternehmen und Technik

Lernziele

Diese Kursreihe „Digitalisierung des Vertriebs“ ist eine umfassende Anleitung für Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb kleiner und mittelständischer Unternehmen im B2B-Bereich. Im Vordergrund stehen relevante Themenbereiche der Digitalen Transformation mit einem Schwerpunkt auf die funktionalen Bereiche Marketing und Vertrieb.
Der Fokus liegt dabei auf der praktischen Nutzung verschiedener Marketing Kanäle zur Lead Generierung und einem effizienten Funnel Management, das den Kunden auch über den Kauf hinaus begleitet. Zudem wird der Teilnehmer mit den notwendigen Tools und Methoden ausgestattet, um der Digitalen Transformation erfolgreich zu begegnen.

Durch diese Kursreihe erhältst Du:

  • Eine Einführung in den Stand der Digitalen Transformation im Mittelstand und die aktuellen Problematiken.
  • Eine komplette Anleitung zur Bildung Ihrer Zielgruppe.
  • Einen Blueprint zur Nutzung verschiedener Marketing Kanäle im B2B-Bereich zur Leadgenerierung und Kundengewinnung.
  • Einen Leitfaden zur effizienten Gestaltung eines Verkaufstrichters inkl. dem Bereich Customer Success.
  • Einen Überblick über verschiedene Herausforderungen der Organisationsstruktur und Mitarbeiterentwicklung.
  • Praxisbeispiele zum besseren Verständnis und neue Denkansätze.

Zielgruppe

Dieser Blueprint zur digitalen Transformation des Marketing und des Vertriebs richtet sich an verschiedene Zielgruppen in kleinen und mittelständischen Unternehmen, die bisher nur wenig digitalisiert sind:
Für Geschäftsführer: Als Geschäftsführer bist Du eine Triebfeder der Digitalen Transformation. Eigne Dir in diesem Kurs das Wissen an, um die wichtigen Kompetenzbereiche Marketing und Vertrieb zu digitalisieren. Du erhältst einen Überblick über wichtige Themen der Digitalisierung und einen Einblick in die Struktur des digitalen Marketing und des digitalen Vertriebs.
Für Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb: Als Mitarbeiter musst Du Deine Fähigkeiten und Kompetenzen der steigenden Komplexität der Aufgaben und dem fortschreitenden Tempo der Teilaufgaben anpassen. In diesem Kurs lernst Du daher die wichtigsten Kompetenzen kennen und erhältst einen Überblick über den Ablauf der Digitalisierung in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

Dozent

Dr. Martin Wrobel ist Forscher im Bereich Internet-basierte Innovationen am HIIG und Gastprofessor für Marketing an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin. Seine gegenwärtigen Forschungsschwerpunkte sind das Thema Zusammenarbeit von Startups und etablierten Unternehmen sowie die Themen Kundenakquise, Marketing und Vertrieb bezogen auf Startups. Vor seiner Promotion an der Universität der Künste Berlin zum Thema “Kompetenzen von GründerInnen von Internet-enabled Startups in den Bereichen Marketing und Vertrieb” war er in verschiedenen leitenden Managementpositionen tätig, als auch in den Aufbau verschiedener Startups involviert. Darüber hinaus war er Lehrbeauftragter an verschiedenen Berliner Hochschulen und Universitäten unter anderem an der Business and Information Technology School (BiTS), der Fachhochschule für Oekonomie und Management (FOM) und dem Institute for the International Education of Students (Programm an der Humboldt Universität zu Berlin) in den Fächern “Customer Relationship Marketing”, “Electronic Business” und “Global Startup Marketing“.

Björn W. Schäfer arbeitete sechs Jahre lang bei verschiedenen Unternehmen der Telekommunikationsbranche in den Bereichen Unternehmensstrategie, Business Development und Vertrieb, bevor er 2009 sein erstes eigenes Unternehmen gründete.Von 2014 bis 2017 war er Gründer und Geschäftsführer der YYM Media Solutions GmbH mit der Hauptmarke vjsual, eines der führenden Unternehmen im Bereich Erklärvideos im deutsch-sprachigen Raum. Neben mittelständischen Unternehmen zählen auch Großkunden, Agenturen, IT-Systemhäuser und junge Startups zu den Kunden. Spezialisiert auf die nachhaltige Verbesserung interner und externer Kommunikation durch Videoinhalte, werden neben klassischen, animierten Erklärvideos auch interaktive Formate und Technologie-Lösungen für das digitalisierte interne Wissensmanagement angeboten. In seiner aktuellen Funktion als Head of Corporate Sales verantwortet Björn W. Schäfer bei Urban Sports Club den Firmenkundenvertrieb in Deutschland und Frankreich. Mit mehr als 1.500 Sportpartnern und über 40 Sportarten bietet Urban Sports Club das größte und flexibelste Sportangebot in Deutschland und liefert damit einen wichtigen Baustein in einem modernen betrieblichen Gesundheitsmanagement.

Lerninhalte

Übersicht der Lerninhalte

Intro

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1. Einleitung

Die Digitalisierung ist im deutschen Mittelstand bisher kaum angekommen: Aktuelle Studien zeigen, dass nur sechzehn Prozent der mittelständischen Unternehmen über einen eigenen Online-Shop verfügen. So verwundet es nicht, dass nur vier Prozent der Gesamtumsätze über digitale Vertriebswege generiert werden. Auch wenn das Internet heute das wohl wichtigste Medium ist, werden kaum Budgets für die Digitalisierung des Vertriebs und der Marketingaktivitäten bereitgestellt. Ein Fehler, denn eine moderne und zukunftsweisende Digitalisierung bietet einige Vorteile gegenüber den vorherrschenden Arbeitsweisen und Prozessen, die wir uns zu Beginn dieser Kursreihe einmal genauer anschauen.

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  • Einführung
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  • Trends im Vertrieb
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  • Status Quo Online Marketing
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2. Definition der relevanten Zielgruppe

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten ist die Zielgruppe. In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe über das Ideal-Customer-Profile definieren und diese anschließend durch verschiedene Buyer-Personas weiter verfeinern, um Ihrer Zielgruppe ein Gesicht und eine Geschichte zu geben.

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  • Zielgruppe - ICP
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  • Zielgruppe - Buyer Personas
    movie Video-Inhalt
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3. Marketing Channels & Lead Generation

Dieses Kapitel zeigt verschiedene Möglichkeiten des digitalen Marketings, mit denen Sie Ihre Brand Awareness steigern, Leads generieren und Conversions erzielen. Erst in Kombination wird aus den einzelnen Bausteinen ein durchdachtes Marketingsystem. Achten Sie also darauf, dass Ihr Multi Channel Marketing unterschiedliche Channels vereint und Sie diese effizient miteinander kombinieren.

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  • Suchmaschinen
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  • SEO
    movie Video-Inhalt
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  • Display-Bannerwerbung
    movie Video-Inhalt
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  • Affiliate Marketing
    movie Video-Inhalt
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  • Social Media Marketing
    movie Video-Inhalt
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  • Email-Marketing
    movie Video-Inhalt
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  • Marketing Channels- B2B-Netzwerke
    movie Video-Inhalt
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  • Marketing Channels- Video
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  • Marketing Channels- B2B Plattformen.
    movie Video-Inhalt
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  • Marketing Channels - Content
    movie Video-Inhalt
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  • Marketing Channels - B2B Influencer
    movie Video-Inhalt
    timelapse 0h 04m

4. Funnel Management

In diesem Kapitel lernen wir das Funnel Managment kennen, mit dem die Verkaufschancen innerhalb des Vertriebsprozesses erhöht werden können. Dabei wird der Marketing- und Vertriebskanal in Form eines Trichters visualisiert. Durch proaktives Funnel Management, das im Zentrum dieses Kapitels steht, lassen sich wesentliche Erkenntnisse über den Verkaufsprozess gewinnen. Diese Erkenntnisse sind die Grundlage für Effizienzsteigerungen.

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  • Funnel Management
    movie Video-Inhalt
    timelapse 0h 04m
  • Marketing im Funnel Management
    movie Video-Inhalt
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  • Vertrieb
    movie Video-Inhalt
  • Customer Success
    movie Video-Inhalt
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5. Personal & Organisation

Die digitale Transformation hat einen großen Einfluss auf bestehende Strukturen und Kompetenzen. Durch schnellere und komplexere Geschäftsprozesse müssen diese Strukturen jedoch auf Unternehmens- und Mitarbeiterebene durchbrochen werden. Daten und Tools können dabei helfen, neue Kompetenzen zu bilden und die Informationsflut der digitalen Transformation gewinnbringend zu nutzen, wie wir im abschließenden Kapitel zeigen.

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  • Analytics & Business Intelligence
    movie Video-Inhalt
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  • Technologie - Tools
    movie Video-Inhalt
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  • Organisationsstruktur
    movie Video-Inhalt
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  • Mensch im Vertrieb
    movie Video-Inhalt
    timelapse 0h 15m

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Fragen & Diskussion

Kommentare und Fragen zum Kurs

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